AUZEF Profesyonel Satış Yönetimi Çıkmış Sorular

Ders, satış gücünün örgütlenmesini, seçimini, eğitimini, ücretlendirilmesini, motivasyonunu ve denetimini; ayrıca satış tahmini, kota ve bütçe konularını ele alır. Satış yönetiminin planlama, örgütleme, kadrolama ve analiz işlevleri çerçevesinde bu konular birbirine bağlanır.

Satış gücü yapıları ve örgütlenme

• Satış ekipleri bölgeye, ürüne, müşteriye veya göreve göre ayrılabilir; eğitim düzeyine göre örgütlenme yoktur.
• Müşteri temelli yapıda her ekip kendi müşteri grubunu yakından tanır; KOBİ, esnaf, hastane ya da eczane ayrımı buna örnektir.
• Ürün temelli yapıda uzmanlaşma ve denetim kolaylığı vardır; ancak aynı müşteriye birden çok satışçı gittiği için seyahat maliyeti yükselir.
• Bölge temelli yapıda ürün ve müşteri üzerindeki yönetim kontrolü zayıflar.
• Örgütleme sırası: amaçlar, faaliyetler, kümeleme, personel yerleştirme, kaynak dağıtımı.
• Dışsal etmen olarak rakiplerle ilişkiler örgütlenmeyi etkiler; işçilik maliyeti ve ücret yöntemi içsel etmenlerdir.

Satış bölgesi ve satış gücü büyüklüğü

• Satış bölgesi, bir temsilciye verilen, coğrafi sınırı belli ve mevcut ile olası müşterileri içeren pazar dilimidir.
• İş yükü yöntemi ziyaret sayısı ve süresine göre dengeli bölgeler kurar; tüketim malı ve yoğun dağıtımda yaygındır.
• Bölümleme yönteminde toplam satış tahmini, bir satışçının satış hacmine bölünür.
• Ödeme gücü yaklaşımında eleman sayısı, gerekli maliyet ile karşılanabilir bütçe dengelenerek bulunur.
• Gezgin satıcı sorunu, çok sayıda yeri en kısa güzergâhla ziyaret etmeyi çözer.
• Bölge atamasında deneyim, seyahat becerisi, alıcıları gözlemleme ve planlama gözetilir; yöneticiyle ilişki ölçüt değildir.

Satış tahmini, potansiyel ve bütçe

• Tahmin basamakları amaç, veri toplama, öngörü hesabı ve uygulamadır; fiyat belirleme bunlardan değildir.
• Pazar testi nesnel yöntemdir: ürün küçük bir bölgede denenir. Delphi ise öznel uzman görüşü yöntemidir.
• Pazar kapasitesi gerçekleşen toplam satıştır; pazar potansiyeli sektörün ulaşabileceği en yüksek satıştır.
• Satış potansiyeli, tek bir firmanın veya markanın alabileceği en yüksek paydır.
• Piyasa analizleri talebin büyüklüğünü coğrafya ve bölümlere göre gösterir.
• Amaç-görev yönteminde önce hedef konur, sonra gereken faaliyetlerin maliyeti toplanarak bütçe bulunur.

Kotalar, ücret ve teşvikler

• Kota türleri hacim, kârlılık, faaliyet ve gider kotalarıdır; eğitim kotası ayrı bir tür sayılmaz.
• Birim kotası adet, ton veya hacme dayanır; finansal kotalar kâr marjı ve akılcı kaynak kullanımını hedefler.
• Kota yöntemleri: tahmin ve potansiyel, geçmiş deneyim, yönetici değerlendirmesi, satışçı görüşü.
• Düz komisyonda sabit ücret yoktur; sıfır ödeme planında masraflar maaş veya komisyona dâhil kabul edilir.
• Maaş, komisyon, prim ve kupon parasal teşviktir; plaket manevi ödüldür.
• Performansla uyumsuz ücret, iyi çalışanların ayrılmasına ve devir hızının artmasına yol açar.

Seçim, eğitim ve işlevler

• Zekâ testi zihinsel kapasiteyi, kişilik testi davranış eğilimlerini, satış yetenek testi ikna ve satış bilgisini ölçer.
• Poligraf dürüstlüğü fizyolojik tepkilerle ölçer; eleme mülakatı uygun olmayan adayları baştan ayıklar.
• Mülakat önyargı, bilgisizlik ve eğitimsizlik yüzünden bozulur; doğru soru sormak mülakatı bozmaz.
• Eğitim teknikleri ders, rol yapma ve drama olup odak grup ile anket veri toplama yöntemleridir.
• İşbaşı eğitimi sahada yöneticiyle birlikte yapılır; ileri program deneyimlilere, tazeleme programı güncelleme için verilir.
• Kadrolama seçim, eğitim ve geliştirmeyi; örgütleme iş bölümünü; analiz kayıt ve eğilim incelemesini kapsar.
• İş tanımı görev, sorumluluk ve bağlılığı yazılı gösterir.

Motivasyon, liderlik ve takım

• Güvenlik ihtiyacı iş güvencesi, sigorta ve emeklilik isteğidir; yaş ve aile durumu kişisel faktörlerdir.
• Rol çatışması, üstlenilen rol ile beklenen rol arasındaki uyumsuzluktur.
• Dikey çatışma farklı kademeler arasında, yatay çatışma aynı kademede yaşanır.
• Lider kişisel etkisiyle yönlendirir; serbestiyetçi lider işlere karışmaz. Görev davranışında net talimat verilir.
• Takımlarda ortak amaç, iletişim, katılım ve sorumluluk paylaşımı bulunur; önyargı ve geçmişe takılma engeldir.
• Olumlu disiplin adil ve ölçülü yetki kullanımına dayanır; istisnai olayları baskı aracı yapmak olumsuzdur.

Satış yaklaşımları ve değerlendirme

• Danışmanvari satış müşterinin sorununu teşhis eder; ilişkisel satış satış sonrası uzun vadeli bağlılığı hedefler.
• Misyoner satışçı sipariş almaz, tanıtım ve iyi niyet amacıyla ziyaret eder.
• Kişisel satışın maliyeti yüksektir; pazarlama stratejisini belirlemek ise üst yönetim işidir.
• Fark etmeme hatasında orta düzey özellikler görülmez; benzerlik hatasında yakın hissedilen kişi yüksek puan alır.
• Gayriresmî değerlendirme günlük ve anlıktır; resmî değerlendirme planlı ve belgelidir.
• Değerlendirme tekniğini seçmek personel yöneticisinin sorumluluğudur.
• Doğrudan kanal aracısız satıştır ve sıfır seviyelidir.

Müşteri temelli yapı

Satış ekiplerinin müşteri türü, sektörü veya büyüklüğüne göre ayrılması.

Satış bölgesi

Bir temsilciye verilen, coğrafi sınırlı ve mevcut ile olası müşterileri kapsayan pazar dilimi.

Amaç-görev yöntemi

Hedefe ulaşmak için gereken faaliyet maliyetlerini toplayarak bütçe oluşturma.

Pazar potansiyeli

Belirli dönemde sektörün ulaşabileceği en yüksek toplam satış.

Satış potansiyeli

Bir firmanın ya da markanın alabileceği en yüksek pazar payı.

Düz komisyon

Sabit ücret olmadan yalnızca satış yüzdesiyle kazanç sağlanan sistem.

Rol yapma

Alıcı ve satıcı rollerinin canlandırıldığı gerçeğe yakın eğitim tekniği.

Misyoner satışçı

Sipariş toplamayan, tanıtım amaçlı ziyaret eden satış elemanı.

Rol çatışması

Üstlenilen görev ile çevrenin beklentisinin uyuşmaması.

Fark etmeme hatası

Değerlendiricinin orta düzey özellikleri görmeyip uçlara yönelmesi.

Benzerlik hatası

Kendine benzeyen kişiyi gerçek performansa bakmadan olumlu değerlendirme.

Gezgin satıcı sorunu

Birçok noktayı en kısa güzergâhla ziyaret etme problemi.

• Pazar kapasitesi ile pazar potansiyeli, pazar potansiyeli ile satış potansiyeli karıştırılmamalı.
• Zekâ, kişilik ve satış yetenek testlerinin ölçtüğü alan ayrı ayrı akılda tutulmalı.
• Ürün temelli yapıda tek dezavantaj yüksek seyahat maliyetidir; uzmanlaşma ve denetim üstünlüktür.
• Olumsuz ifade soruları (değildir, yer almaz) için soru kökü dikkatle okunmalı; devir hızı artışı, eğitim kotası, önyargı gibi yanlış seçenekler sık çıkar.
• Dikey çatışma ile yatay çatışma ve resmî ile gayriresmî değerlendirme ayrımına dikkat edilmeli.